Viele Weingüter machen heute deutlich mehr Marketing als noch vor ein paar Jahren. Es wird regelmäßig gepostet, Newsletter werden verschickt, dazu kommen Veranstaltungen, Messen und saisonale Aktionen. Und trotzdem bleibt bei vielen das gleiche Gefühl: Es passiert viel, aber der Verkauf läuft nicht wirklich planbar.
Genau hier liegt das eigentliche Problem. Nicht im Wein, nicht im Engagement, sondern im System dahinter. Denn Marketing wirkt selten durch einzelne Maßnahmen, sondern durch das Zusammenspiel.
Warum Weinmarketing oft ins Leere läuft
In meiner Arbeit mit Weingütern sehe ich immer wieder ein ähnliches Muster. Marketing passiert parallel zum Tagesgeschäft und orientiert sich stark an dem, was gerade ansteht. Ein neuer Jahrgang wird vorgestellt, ein Event beworben oder kurzfristig ein Angebot erstellt.
All das ist sinnvoll, aber oft nicht miteinander verbunden. Es fehlt eine klare Linie, die festlegt, welche Rolle einzelne Maßnahmen im Gesamtbild spielen. Dadurch entsteht ein Marketing, das stark reaktiv ist. Es wird dann kommuniziert, wenn es notwendig erscheint, aber nicht, weil es Teil einer übergeordneten Strategie ist.
Was andere Branchen anders machen
Ein Blick in andere Branchen kann hier helfen, die eigene Herangehensweise zu hinterfragen. In der Automobilindustrie zum Beispiel wird Marketing und Vertrieb sehr strukturiert gedacht. Ich habe dort selbst mehrere Jahre gearbeitet und erlebt, wie stark Prozesse, klare Kennzahlen und kontinuierliche Verbesserung den Unterschied machen.
Maßnahmen werden nicht isoliert umgesetzt, sondern als Teil eines Systems betrachtet. Ziele sind klar definiert, Ergebnisse werden gemessen und Aktivitäten regelmäßig angepasst. Es geht nicht darum, möglichst viel zu machen, sondern darum, gezielt Wirkung zu erzielen.
Überträgt man dieses Denken auf die Weinbranche, wird schnell sichtbar, wo Potenzial verloren geht.
Der größte Denkfehler im Weinmarketing
Viele Weingüter gehen davon aus, dass mehr Aktivität automatisch zu mehr Umsatz führt. Mehr Posts, mehr Angebote, mehr Aktionen. In der Praxis passiert häufig das Gegenteil. Je mehr parallel läuft, desto weniger konsequent wird jede einzelne Maßnahme umgesetzt.
Dadurch geht genau das verloren, was eigentlich entscheidend wäre: Klarheit und Wiedererkennung. Kunden verstehen nicht, wofür ein Weingut steht, und haben keinen festen Anknüpfungspunkt. Marketing wird austauschbar.
Was sich konkret verändern lässt
Die gute Nachricht ist: Es braucht kein komplett neues Marketingkonzept. In vielen Fällen reicht es, bestehende Aktivitäten anders zu strukturieren und bewusster zu steuern.
Am Anfang steht die Frage, welches Ziel überhaupt erreicht werden soll. Geht es um mehr Direktverkäufe, eine stärkere Kundenbindung oder darum, bestimmte Weine gezielter zu verkaufen? Ohne diese Klarheit bleibt jede Maßnahme vage und schwer bewertbar.
Darauf aufbauend geht es um Fokussierung. Viele Weingüter versuchen, mehrere Kanäle gleichzeitig zu bespielen, was im Alltag oft zu Überforderung führt. Deutlich wirkungsvoller ist es, sich auf wenige Kanäle zu konzentrieren und diese konsequent zu nutzen. Ein gut geführter Newsletter kann beispielsweise über das Jahr hinweg deutlich mehr Umsatz bringen als sporadische Social-Media-Aktivität.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Messbarkeit. Marketing wird häufig nach Gefühl bewertet, dabei reichen schon wenige Kennzahlen aus, um ein klareres Bild zu bekommen. Rückmeldungen, Bestellungen oder Reaktionen auf konkrete Angebote geben deutlich mehr Aufschluss darüber, was funktioniert.
Praxis: Vom einmaligen Kauf zur langfristigen Beziehung
Ein typisches Beispiel ist der Erstkontakt auf einer Messe oder im Ab-Hof-Verkauf. Ein Kunde kauft einige Flaschen, ist zufrieden und nimmt eine gute Erfahrung mit nach Hause. Ohne weitere Kommunikation endet die Beziehung jedoch oft genau an diesem Punkt.
Mit einem einfachen System lässt sich hier deutlich mehr erreichen. Wird der Kunde aktiv in die weitere Kommunikation eingebunden, etwa über einen Newsletter, bleibt das Weingut präsent. Persönliche Einblicke, kleine Geschichten aus dem Alltag oder gezielte Angebote schaffen neue Anlässe für einen weiteren Kauf.
Der Unterschied liegt nicht im Produkt, sondern in der Weiterführung des Kontakts.
Warum guter Wein allein nicht ausreicht
Qualität ist die Grundlage, aber sie verkauft sich nicht automatisch. Kunden müssen ein Weingut kennen, verstehen und sich angesprochen fühlen. Gleichzeitig braucht es den richtigen Moment, in dem ein Kaufimpuls entsteht.
Genau hier setzt Marketing an. Es sorgt dafür, dass ein Weingut im Kopf bleibt und im richtigen Moment präsent ist. Ohne diese Verbindung bleibt selbst der beste Wein oft unter seinen Möglichkeiten.
Fazit: System schlägt Aktionismus
Die meisten Weingüter haben kein Wissensproblem. Sie wissen grundsätzlich, was sie im Marketing tun könnten. Was häufig fehlt, ist die Struktur, um diese Dinge konsequent umzusetzen.
Der entscheidende Unterschied liegt nicht in einzelnen Maßnahmen, sondern darin, wie sie zusammenwirken. Ein klarer Plan, definierte Ziele und eine regelmäßige Umsetzung schaffen die Grundlage für mehr Stabilität im Verkauf.
Oder anders gesagt: Nicht die Menge der Aktivitäten entscheidet, sondern das System dahinter.
Du bist dran: Vom Aktionismus zum System mit deinem Weingut
Wenn du merkst, dass dein Marketing aktuell viel Energie kostet, aber nicht konstant Ergebnisse bringt, liegt das selten an einzelnen Maßnahmen. Meist fehlt der rote Faden.
Genau hier setzt mein Programm Plant. Grow. Harvest. an. Wir bauen gemeinsam Schritt für Schritt ein Vermarktungssystem auf, das zu deinem Weingut passt und dir hilft, planbarer zu verkaufen.
Die Plätze sind bewusst begrenzt, weil ich eng mit den Betrieben arbeite.
Wenn du das Thema jetzt angehen willst, buch dir ein unverbindliches und kostenfreies Klarheitsgespräch und wir schauen gemeinsam, ob und wie das für dich Sinn macht.
