Marketing-Strategie - Das Erfolgsrezept für dein Weingut & deinen Wein
Erfolgreiches Marketing wird oft als der heilige Grahl zum Erfolg verkauft. Aber was genau verbirgt sich hinter erfolgreichem Marketing und was sind die konkreten Schritte, die ein Weingut gehen muss, um tatsächlich erfolgreich zu sein? Ich zeige Dir eine Schritt-für-Schritt Anleitung, damit du deine persönliche Marketing-Strategie für dein Weingut und deinen Wein entwerfen kannst.
Gleich vorweg: Es ist nicht getan mit einigen wenigen, unregelmäßigen Marketingaktivitäten! Vielmehr bedeutet erfolgreiches Marketing, dass es einen ganzheitlichen Ansatz gibt, bei dem sich das Weingut einige grundsätzliche Gedanken gemacht hat, um daraufhin gezielt Maßnahmen ableiten zu können.
Zudem bedeutet Marketing heutzutage nicht mehr, dass das Weingut einseitig die Kommunikation zum Kunden bestimmt und Werbung schaltet. Beim Marketing geht es darum einen Wert für Kunden zu schaffen und starke Kundenbeziehungen aufzubauen! Dies ist grundsätzlich eine recht umfangreiche Aufgabe. Daher bedient sich Marketing an den Methoden und dem Wissen aus verschiedenen Disziplinen, wie z.B. Psychologie, Betriebswirtschaftslehre oder Vertrieb oder E-Business.
Kenne den Markt und lege Ziele für Dein Weingut fest
Stürze dich nicht kopfüber in ungeplante Marketingaktivitäten. Schaue Dir den Markt an – was machen Wettbewerber (besonders gut)? Schau auch über den Tellerrand und lerne von Weingütern in anderen Ländern, wie zum Beispiel in den USA. In anderen Ländern werden manche digitale Trends schneller umgesetzt als in Deutschland. Schau dir das an und profitiere von Best Practices (Vorbildern). Diese Punkte kannst du in deine persönliche Marketing-Strategie für Deinen Wein einfließen lassen.
Lege dir außerdem Ziele fest. Was möchtest du zukünftig mit deinem Marketing erreichen und warum? Schreibe Dir auf, wo du zukünftig konkret hin möchtest. Ziele wie „mehr Kunden“ gewinnen, ist dabei viel zu unspezifisch. Definiere Ziele nach der SMART-Formel: S (spezifisch), M(messbar), A(attraktiv), R(realistisch) und T(terminiert).
„Das Marketingkonzept geht davon aus, dass der Schlüssel zum Erreichen der Unternehmensziele darin liegt, effektiver als die Wettbewerber zu sein in Bezug auf die Schaffung, Lieferung und Kommunikation eines überlegenen Kundenmehrwertes auf den ausgewählten Zielmärkten.“ (Philip Kottler)
Entwickle Deine Marketing-Strategie: Step-by-Step
Im folgenden zeige ich Dir Schritt für Schritt, wie Du deine Marketing-Strategie entwickelst. Stelle dir grundsätzlich die Frage WEN Du genau ansprechen möchtest und WIE genau Du einen Mehrwert für diese Person entwickeln kannst. Anschließend entwickelst Du einen Marketing-Plan, der eben diese Aspekte beinhaltet: Mehrwert für Deine festgelegte Zielgruppe bieten.
1. Marktsegmentierung
Der Markt insgesamt besteht aus einer Vielzahl an verschiedenen Kunden, Produkten und Bedürfnissen. Als Weingut ist es wichtig zu verstehen, welches Marktsegment die besten Möglichkeiten bietet. Im ersten Schritt schaut euch dazu den Markt an und teilt ihn in verschiedene Käufer:innen, die verschiedene Bedürfnisse oder Charakteristika haben und daher auch unterschiedliche Produkte erfordern.
2. Bestimmung des Zielmarketes
Nachdem verschiedene Marktsegemente definiert wurden, wird im nächsten Schritt die Attraktivität dieser Segmente bestimmt. Aufgrund dieser Bewertung wird ein Segment (oder mehrere) für den Markteintritt ausgewählt.
3. Positionierung
Bei der Positionierung geht es darum, die ganz spezifischen Differenzierungsvorteile eines Produktes für die jeweilige Zielgruppe herauszuarbeiten. Das Produkt soll sich vom Wettbewerb abheben und bei Kund:innen eine klare und unverwechselbare Position im Vergleich zum Wettbewerb einnehmen. Also: Was macht diesen einen Wein für exakt diese Zielgruppe so unverwechselbar?
4. Differenzierung
Die Basis jeder erfolgreichen Positionierung ist die Differenzierung: Welchen Mehrwert bietet Dein Produkt oder Service für die Kund:innen? Wenn dein Weingut erst einmal eine gewünschte Positionierung festgelegt hat, ist es wichtig diese Positionierung konsistent zu transportieren und an die Zielgruppe zu kommunizieren. Der Marketingplan sollte einheitlich abgestimmt sein, um die gewählte Strategie nachhaltig zu fördern und nach Außen zu kommunizieren.
Marketing-Mix: Die 4 P´s (und mehr)
- Der Marketing-Mix ist DAS klassische Werkzeug im modernen Marketing, um Dein Marketing praktisch zu planen und umzusetzen. Als Weingut nutzt Du diese Werkzeuge und stellst sie so zusammen, dass sie den größtmöglichen Mehrwert für deine Marketing-Strategie im Zielmarkt bringen. Setze selbst Schwerpunkte und überlege, welche Aspekte dieser „Werkzeugbox“ für Dich strategisch sinnvoll sind und miteinander kombiniert werden sollten.
Die „klassischen“ 4 P´s des Marketing-Mix sind: Product, Price, Promotion und Place. Mittlerweile werden diese 4 P´s auch gerne ergänzt um: People und auch Process. Wenn du an den Vertrieb denkst, ist der menschliche Faktor (People) auf jeden Fall ein sehr wichtiger Faktor. Überlege auch, ob der Prozess einen wichtigen Stellenwert haben sollte.
Was bedeuten die 4 P´s nun im Detail?
- PRODUCT: Beim Produkt sind Deine Stellschrauben z.B. Vielfalt, Qualität, Design, Verpackung oder besondere Eigenschaften sowie Markenname.
- PRICE: Beim Preis überlege Dir eine passende Preispolitik und berücksichtige Punkte wie Listenpreise, Rabatte, Zahlungsfristen und Zahlungsarten.
- PROMOTION: Die Promotion fordert deine kreativen Ideen. Nutze Werbung und PR (Artikel in Magazinen) sowie Verkaufsaktionen und persönlichen Verkauf.
- PLACE: Welche Kanäle kannst Du nutzen, um deinen Wein zu vertreiben (offline vs. online)? Wie sieht es aus mit der Reichweite, den Verkausörtlichkeiten, Transport & Logistik?
Nutze den Marketing-Mix, um für dein Weingut einen sinnvollen Plan zu erstellen, der Deine Kunden und deinen Zielmarkt perfekt berücksichtigt.
Zu guter Letzt: Die Rolle einer Marketing-Strategie für Dein Weingut
Die erarbeitung einer Marketing-Strategie für dein Weingut erfordert einige Arbeit, Zeit und Kreativität. Habt ihr dieses solide Fundament erarbeitet, wird das wesentlich zum Erfolg eures Betriebes beitragen!
Also hier nochmal kurz, warum sich das Ganze auch wirklich lohnt:
- Ihr steigert den Wert für eure Kunden!
- Ihr setzt die Kund:innen in den Mittelpunkt und arbeitet auf ihre Bedürfnisse hin!
- Ihr arbeitet zielgerichtet und damit wesentlich effektiver und effizienter!
Bleibt innovativ und versucht euch auch im Prozess kontiniuerlich zu verbessern. Und zu guter Letzt: Berücksichtigt auch die Nachhaltigkeit und schafft eine gute Balance zwischen Kund:innen, Betrieb und Umwelt.
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